Kommunikation von Nachteilen im Immobilienmarketing


Nachteile von Objekten oder Problemimmobilien sind das tägliche Brot eines Maklers – logisch denn eine Immobilie, die im Top-Zustand ist, sich in einer gut erreichbaren, ruhigen und gefragten Lage befindet und wo auch der Preis nicht überteuert ist, braucht einen Makler genauso viel wie ein Gesunder einen Arzt – nämlich überhaupt nicht. Angebot und Nachfrage finden dort – leider – nicht selten ohne Makler zusammen.  


Im Hinblick auf Nachteile gilt:

- Bei Problemimmobilien kommt es vor der Akquisition des Gründstückes/des Objektes darauf an, das Problem und dessen Dimension zu erkennen.

- Immer wieder stolpern Developer/Makler in die Kalamität, ein Problem bei der Akquisition nicht erkannt oder aber völlig unterschätzt zu haben.

- Ein Problem muss in den Preis hineingerechnet werden.

  Über Nachteile und Problemimmobilien

- Dort, wo der Eigentümer nicht bereit ist, Nachteilen entsprechend Abschläge hinzunehmen, lohnt es sich nicht, das Projekt durchzuführen beziehungsweise das Objekt zu akquirieren.

- Probleme sollten als Herausforderung angesehen werden, die Zielgruppe zu suchen, die es möglicherweise gerade aufgrund dieses Problems für interessant hält oder für die das Problem von nachrangiger Bedeutung ist.

- Ein Nachteil ist zunächst nichts Objektives; entscheidend ist vielmehr, wie sich ein Problem im subjektiven Empfinden des einzelnen Kunden manifestiert.

- Nachteile verschweigen, produziert juristische Risiken.

- Probleme kommen fast immer irgendwann in der Projektentwicklung oder im Vermarktungsprozess an den Tag.

- Derjenige, der die Probleme bereits frühzeitig kommuniziert hat, erscheint als ehrlicher Makler; derjenige bei dem der Kunde dies erst später – zufällig – erfährt, erscheint als unseriös1.

 
Nachteil: Schmaler „Schlauch“-Laden
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Die Herausforderung für den Immobilien-Profi sind daher die Problemimmobilen oder die problembehafteten Objekte, die lauter gelegen, suboptimal geschnitten sind oder andere Nachteile aufweisen.

 
Nachteil: Handy-Masten
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Im folgenden Beitrag soll gezeigt werden, wie Nachteile kontrolliert kommuniziert werden können.

  Nachteil: Stufen vor Einzelhandelsimmobilien
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Strategien zur Kommunikation von Nachteilen 

  Nachteil: Fertighaus
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Es kommt immer darauf an, wie die Nachteile in Anzeigen oder Exposés angegangen werden2. Angesichts eines tatsächlichen oder vermeintlichen Nachteils gibt es zwei Strategien:

1. Das Manko kaschieren: Dies zerstört Vertrauen und kann im schlimmsten Fall sogar zu unerfreulichen gerichtlichen Auseinandersetzungen führen. Ein altes, baufälliges Haus kann man eben nicht anpreisen wie ein gut erhaltenes, ein abgelegenes nicht wie ein zentrales, ein Haus mit stark eingeschränktem Blick nicht mit „Alpenblick“, ein Haus am Autobahnring nicht als „Ruheoase in der City“.

2. Den Nachteil in der Anzeige benennen, ihn aber gleichzeitig durch Hinweise auf Vorteile aufarbeiten. Durch kontrolliertes Kommunizieren möglicher Nachteile wird zum einen kein überzogener Erwartungshorizont geweckt und andererseits hat das Immobilienunternehmen die Chance, diese Punkte möglichst ins Positive zu wandeln.


Lösungsstrategien zu kontrollierten Kommunikation von Nachteilen

Aufgabe des Immobilienunternehmens ist es, vor der Besichtigung – aber spätestens bei ihr (soweit es sich nur um kleinere Probleme handelt) – Nachteile kontrolliert zu kommunizieren. Hierzu gilt es, wo immer möglich, sich eine Lösungsstrategie zu Recht zu legen. Einige Beispiele:

- Zunächst ist es sicherlich ein Nachteil, wenn eine Wohnung zwar einen tollen Blick auf die Residenzstadt Würzburg garantiert, sie aber nur über 90 Stufen relativ mühselig erreicht werden kann. Der Text könnte hier lauten: „Tolle Wohnresidenz, 90 Stufen über Würzburg“, oder „Überblick: 90 Stufen über Würzburg residieren“. Hier wird der „Treppennachteil“ nicht verschwiegen, sondern bewusst – offensiv – herausgearbeitet und durch die prestigeträchtige Lage aufgewogen. Dies reduziert zunächst zwar die Zahl der Interessenten, führt dann aber dazu, dass sich Interessenten melden, denen der Nachteil gleichgültig ist oder in deren Augen dieser Nachteil durch Vorteile der Immobilie kompensiert werden.

- Mit dem Anzeigentext „...der zur untergehenden Sonne ausgerichtete Balkon verheißt Ihnen schöne Feierabende“ wird der Nachteil eines Westbalkons geschickt erwähnt. Elegant ist bei diesem Textbeispiel, dass der Vorteil, nach der Arbeit noch Sonne zu haben, gut herausgearbeitet wird.

- Die Wohnung hat eine offene Küche.
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